Fred Rocha
12 de novembro de 2015

A arte de vender para o consumidor em movimento

“Vender” segundo o dicionário, é o ato de “alienar ou ceder por certo preço; trocar por dinheiro”. Na prática é onde os vendedores, com a intenção de obter lucro, interagem com os compradores, que tem interesse em uma maior satisfação. Teoricamente parece fácil, mas nunca antes na história do comércio tornou-se tão necessário rever e readequar a forma de vender produtos e serviços. Os consumidores querem muito mais, querem se apaixonar pela marca ou pela loja e isso só acontece com a proximidade e o “encantamento” proporcionados por ela. Fácil? Não. Mas os manuais de “compra e venda” já não funcionam mais e o consumidor está em movimento. O que isso significa? Ou você e sua loja acompanham a velocidade e os anseios dos consumidores ou você vai assistir de camarote o sucesso dos seus concorrentes.

De forma gradativa e constante os consumidores foram se tornando mais exigentes e quando eu uso a palavra exigente quero utiliza-la em seu sentido mais amplo. Com dinheiro no bolso e crédito na praça as pessoas tiveram acesso a marcas e produtos que antes não eram acessíveis, com isso, naturalmente se tornaram mais atentas quanto as marcas, qualidade, preço e claro, status. Além disso, como parte deste processo os consumidores foram se tornando mais conscientes em relação ao ato de comprar propriamente dito. A fase do euforismo já passou e os brasileiros assim como os consumidores de países com economias avançadas e comércio estruturado, não agem mais por impulso. São consumidores maduros, bem informados e que buscam através do engajamento realizar a melhor compra possível.

E por falar em melhor compra essa está atrelada sem dúvida a experiência que ela oferece ao cliente. As pessoas buscam novidade, encantamento e quando você empresário consegue surpreender um cliente não tenha dúvida de que é a melhor forma de tentar fideliza-lo e de divulgar sua marca/produto/loja. Os clientes estão dispostos a pagar mais quando acreditam naquilo que estão fazendo ou adquirindo, ou seja, se você consegue gerar valor ao oferecer mais do que as pessoas estavam esperando elas vão pagar por isso e ainda vão provavelmente se tornar um admirador da sua marca.

Muito diferente da forma com que os lojistas foram acostumados no passado, hoje os consumidores não saem para comprar, eles estão comprando a todo momento e em qualquer lugar. Antes existia uma rotina no processo de compra que não existe mais. Aquela ideia de abrir a loja e esperar o cliente entrar com sua listinha, comprar e ir para casa já ficou para trás a muito tempo.

Atualmente sua loja/marca tem que estar acessível o tempo todo e em qualquer lugar. Se seu cliente deseja ter informações sobre seu produto de madrugada você precisa atendê-lo porque senão ele simplesmente vai entrar em outra loja e buscar o que procura. E não se assuste se você observar que todos os seus concorrentes já estão fazendo isso. O varejo é dinâmico e funciona 24 horas por dia durante dos sete dias da semana. Se seu cliente não para você tem certeza que vai continuar a deixando sua loja fechada?

O segredo para manter-se no mercado hoje já foi revelado. Seja criativo, mude, não tenha medo de arriscar. Ofereça sempre mais e surpreenda seu cliente. Encante pela sua estrutura, atendimento, personalização. Conheça seu cliente e esteja o mais próximo dele possível. Está é a nova realidade do mercado, explore, aproveite e se enquadre no novo contexto do varejo, aproveite as oportunidades!

Fred Rocha é consultor especialista em varejo. 

Editorial: 05/05/14

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